《教你如何快速成交客户6讲》 - 学习笔记 - 闲时笔记

如何快速成交客户

和客户建立信任的18个策略

Why? - 化解尴尬、建立好感、解除抗拒、成交铺垫

Point：唯有跟客户建立信任，才去谈成交

How:

利他：前期客户不确定买不买，应该只讲有利于客户的话。后期再去想赚钱，再讲利于自己的话。
- 给客户普及一些行业知识（南北地板不同，不同家庭区域用地板的不同。）
  - 教客户如何选产品：不同年龄层次如何选产品，不同档次选产品的差别
- 策略1：1瓶水六客户5分钟。让最初进来的客户留店时间长
  - 给客户一瓶水，避免客户扭头就走。通过客户的年龄穿着品味选择适合的一瓶水（年轻人-饮料；中年人有实力-气泡水苏打水；上年纪的-常温矿泉水）
- 策略2：“不要买”策略：围绕着客户怎么买更划算来卖
  - 客户随便问一件产品多少钱，先问客户是喜欢这件产品的什么？知道客户的需求后，再推荐其他更适合客户的。而不是直截了当地说产品多少钱。
  - ex: 您是喜欢这个花型吗？您不要买这个，如果您喜欢这个花型，看看这款，都是一样的，这个更…
- 策略3：先讲客户想要的：要知道客户都想要什么，都有什么关注点。
  - ex：低端客户想知道怎么选产品最便宜。中端客户想知道如何买更合理、买的值。
  - 客户常规的八大需求（在此讲师的另一档签单课程里有讲）
语言：
- 策略4：瑕疵破冰，憨厚老实的销售人设，不要把话说圆满。越显得精明，客户提防心越强。
  - ex：对于低端客户，你越说产品多好质量多棒，客户心里没底。还是得跟客户利他的话题。
  - 低端客户认为花小钱可以买到好货；高端客户认为一分钱一分货。
- 策略5：方言破冰
- 策略6：语速、语态同频法。
  - 急性子喜欢听快速的话。慢性子要听慢速的话。
  - 跟客户微信聊天的语速：回复快的客户，你就跟他回一样快。回复慢的，你也回慢回少些。
  - 跟客户聊天的语态
    - 随意幽默的客户：兄弟，我买完这个都破产了。
      - 作为销售，你也要幽默地回应对方。
    - 职业严肃的客户，你也得专业严肃地回应对方。
同理心：站在买家的角度去推销产品，把客户当自己人。
- 策略7：把客户当“自己人”
  - 把客户的情况和需求设身处地想一想，如果自己是客户那种情况，会怎么做。
  - 如果都已经这么做了，还没办法谈成单，那就算了。太低端的客户或者总之有些时候跟你价值观不统一的，你成交了也难受。
- 策略8：一句话说到心里去。
  - 前提对客户要有了解。#策略3
- 策略9：“损公肥私”法
  - 不建议真的这么做。因为低端的客户赚不了多少钱，高端的客户要求高、需要占的精力大，一旦出问题，找到公司，就很麻烦。还不如遇到这种客户，跟老板谈一谈，多分一些。
  - 题外话：不单单是市场营销部，让所有公司成员自己去学获客，比如微信获客，揽到客户都有分成。
  - 可以假装“损公肥私”，站在客户的角度分析如何一起占老板便宜。

形象：好的形象？
- 策略10：做“有特色”的专家。体现出自己的专业品味。适合中高端设计师。
- 策略11：“衣着”同频。比如对于穿着职业的客户，那你就穿职业的对应。适合低端设计师。
- 策略12：你的形象代表你的一切。你的形象要匹配客户的档次。
同频：跟客户的共同语言，有共鸣的聊天话题
- 策略13：有足够的话题聊下去。
- 策略14：聊就聊到“有深度”
  - ex：车库如何设置才是有品位的。儿童房，儿童的成长特点。红酒储存柜的讲究。设计鱼缸，鱼的习性，鱼缸的宽度等等。
专业：在客户面前迅速展示专业能力
- 策略15：需要别人“包装”你
  - 热心肠马大姐策略。让你的客户经理引荐老板前先包装一下老板，比如说老板在这一行时间有多长，老板的学历，老板做过的单子都有哪些大客户。
- 策略16：准备独到的观点（提前准备）
  - 比如模棱两可的问题，要有自己的一个明确的观点。
- 策略17：先拔草再种草。
  - 先给客户拔草，才能种的下去。
  - 拔草策略
    - 认同
    - 反转
    - 劣势转优势
    - 专业术语转白话语
    - 讲一个故事
    - 给一组数据
- 策略18：有“证据”才有说服力。我们服务过程中的好评证据。

与客户保持粘性的9个方法

方法1：粘性就差一顿饭
- 策略19：1030策略。约10点半谈单，谈一两个小时，就差不多午饭时间了。让手下去订位置。吃饭就是私对私的关系，聊平常的话题。
方法2：客户不能当客户
- 策略20：搭个顺风车。下班时间点，问客户往哪个方向走。搭客户的顺风车到地铁口就行。就近，到地铁口回来就好。创造私对私的时间。
  - 平常下班干嘛去。家里孩子谁看？平常生活状态怎么样？（不要聊业务上的事）。扯出一个朋友或者以后可以一起做啥的机会。
- 策略21：帮个“小忙“。
  - 客户在某个单位上班。咨询客户他能解决的专业问题。
方法3：一捆“老韭菜”
- 自家种的菜。拿给客户换人情。比如之前策略21的让客户帮个“小忙”。
- 策略22：表姐也住这小区。
  - 我表姐也住这的1单元。记得您也住这。放一捆韭菜在保安室。你什么时候方便什么时候过来拿就行了。（不要让客户下来见一面，见面就暴露自己想拉近乎了。）
方法4：持续输出价值
- 发现一款产品挺好的，发给客户看看，借鉴。发现哪家搞活动便宜了，就跟客户说。只要跟客户有关的东西，都能发给客户。
- 策略23：效果分享
- 策略24：省钱攻略
- 测录25：注意事宜提醒
方法5：学会利用”圈子“
- 策略26：熟人圈、商圈
  - 熟人圈：给朋友打电话，谁在哪个小区买了房子。能不能打听一下小区里有个叫张三的。帮我搭句话。
  - 商圈：让圈子里熟悉客户的朋友去一起合作配合拿下单子。
方法6：偶遇策略
- 大客户，努努力就能成，不努力一放可能就放了。看到客户发朋友圈在哪个地方。赶过去，发信息给客户。说“我今天早晨起来看朋友圈，你也在镇江是吗？我昨天从上海来到镇江，我就想来镇江买点醋。拉回去。听说这的醋不错。这样，你在哪，见个面呗。
- 根据单子的面值，看值不值得去创造偶遇。不同的客户要有不同的偶遇策略，不能让客户觉得你在跟踪他。
- 策略27：寻找偶遇的线索
- 策略28：偶遇可以创造
方法7：“朋友圈”里找话题
方法8：发让客户“眼馋”的朋友圈
方法9：“新”思路