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标题: 《教你如何快速成交客户6讲》 - 学习笔记 [打印本页]

作者: cena 时间: 2024-6-3 10:21
标题: 《教你如何快速成交客户6讲》 - 学习笔记
[md][https://www.yuque.com/g/amanda-2 ... e=doc_collaborator#](https://www.yuque.com/g/amanda-2 ... e=doc_collaborator#) 《教你如何快速成交客户》

### 为什么要先和客户建立信任？

1.化解尴尬

2.建立好感

3.解除抗拒 - 在被营销的时候会有抵触情绪

4.为成交做铺垫

**只要和人打交道，不信任不成交**

没有信任之前讲的再好都是0

## 一. 建立信任六大方向

### 1. 利他：前期讲对客户有利的

#### a. 一瓶水留客5分钟

让客户第一次进店，首次逗留时间越长，成交率越高

1. .能到你这的客户，一定有需求。（按照建材店举例）
2. 通过对方的穿着，和你的感受，给对方相应的饮品，（例：年轻人给饮料，中年人给苏打水，上年纪常温矿泉水）
3. 拿着饮品后会跟你沟通，因为人性。
4. 提炼产品的重点，三句话留住客户。

#### b. 不要买策略

直接回答客户的价格，会导致对方比价然后离开。

问客户是不是喜欢这个颜色or 其他（了解需求），然后根据情况推荐（便宜/新款/好看）。

#### c. 先讲客户想要的

不要先讲我想讲的，而是先讲客户想要的

前者会让客户觉得你是再营销他，

不同客户的消费层次的价值观不同

### 2. 语言：有利于对方，话里要有瑕疵，

#### a. 瑕疵破冰，话不要太圆满。因为每个人都不愿意跟比自己圆滑的人打交道。大多数内心喜欢憨憨的，感觉他会说实话。太精明的销售容易让对方有逆反心理。

低端客户- 喜欢价格，  他喜欢占便宜的感觉，太贵的东西让他们没底

  1）先提出可能会出现的问题

  2）通过瑕疵话术让客户相信他能买到物美价廉的东西-说出不擅长和擅长的，擅长的部分正好是能打动客户（例：我不擅长给客户烧钱，如果你喜欢豪华装修和复杂的造型，我就得给你换个设计师，我入行一直在研究怎么跟客户省钱）
中断客户- 重性价比  让他觉得值

高端客户用伪瑕疵，按照之前逻辑，先让客户信任你。

**人心有两大特点：贪心和怕**

你让对方怕，对方就会离开

满足了对方的贪心并觉得有吸引力。

你解决他的担心  他就会在你这成交。

#### b. 方言老乡之间自带信任度

语言语速客户说话快你也要说话快，客户语速慢你也要一样。语速不一致，会导致沟通不舒服。客户正式你也正式，客户爱幽默你也幽默，投其所好。

### 3. 同理心：站在客户角度想问题，跟客户一条线

**把客户当成自己人**，先学会换位思考。

（例：买完房后即使没钱了也不想选很差的装修，宁愿燕子衔窝，一点点来）

给出中肯的意见，能做做，不能做硬着接下来也会很难受。

**客户画像-需求**

生理性需求- 房子的作用，有洗澡间，卫生间，能做饭，满足刚需

安全性需求- 质量要求，材料要求

社交性需求- 用来给别人吹牛

### 4. 形象：官方的形象更容易让客户信任

客户可以从外表迅速看出你是专家的形象

塑造有特色的形象（例：穿唐装- 擅长做禅意空间）

### 5. 同频：跟客户要聊的来，有共同语言，不只是聊产品。

#### a. **什么叫同频？**就是咱两一类人。

在不聊产品的情况下，还能有足够的话题跟客户聊，并且能吸引客户聊下去，是非常关键的。

#### b. 准备足够的话题+沟通的深度

### 6. 专业：同样的条件下，同样的价格，客户更愿意选择专业的人员

#### a. **通过别人包装你的专业**，是否专业不是自己说了算。（例：这是我们的主管很擅长XXX）

#### b. 通过别人包装后，在顺着话介绍自己。

#### c. 选择合适包装它的人- 非常热心肠的（你的顾问or客户经理）

准备独到的观点

从没有绝对标准答案的问题中，给出自己独特的见解，让客户感觉到你的专业。

先拔草再种草- 筛选出不好的方面，给客户选择对他有帮助或者有价值的。拔掉对方的草，才有助于自己成交。

###

## 二. 如何保持跟客户的粘性

1. **粘性-一顿饭。 **

控制时间，沟通到饭点一起吃饭。

2. **客户不能当客户**

当作朋友聊天，私是私，聊话题

3. **一捆老韭菜**

送客户不值钱但是有意义的礼物

4. **持续输出价值**

了解客户想要的是什么？哪方面的需求？根据需求输出

5. **学会利用圈子**

利用朋友交际圈或者熟人圈，打听谁还有需求

6. **偶遇策略**

主动出击去偶遇 - 利用他乡遇故知“好巧你也在这可以见面聊聊”

约不上且发信息不回的，可以根据朋友圈踩点

7. **朋友圈里找话题**
8. **发圈**
9. **又有新思路**
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